リーダーシップ・組織 [ダイヤモンド・オンライン] 2012年04月23日

営業ツールにも使える
初心者も万全プレゼン成功テク【第4回】聞き手と一体になる“いじり”のテクニック

「初心者にもすばらしいプレゼンができる!」を合言葉に、どうすれば人の関心を引く話し方ができるようになるのか、プレゼン歴20年以上の著者がプロセス を追って基礎の基礎から解説。今回は、プレゼン初心者でも聞き手と一体になれる“いじり”のテクニックなどをご紹介します。

実践編1
“お客様いじり”で
聞き手との一体感を

 プレゼンテーションの実践では“お客様いじり”が重要です。

 “お客様いじり”とは、プレゼンテーションをするなかで聞き手にYes、Noの挙手を求めたり、簡単な意見を言ってもらってコミュニケーションを取ることです。

 テレビには新しいタレントや司会者が次々と出て来ますが、私は今でも萩本欽一さんがこの“お客様いじり”の達人だと思っています。萩本さんは、会場で見たり聞いたりするだけの立場であった聴衆(お客様)を、いつの間にか共演者に仕立て上げてしまう巧みな話術を持った方だなぁ、と感心してしまうことがよくありました。

 “お客様いじり”がうまくできるようになると、話し手と聞き手との間に一体感が生まれ、その後のプレゼンテーションが非常にやりやすくなります。最初は、緊張していた双方の立場も次第に和らぎ、質問がたくさん出たり、参加者の率直な声を聞けたりと、会場のコミュニケーションボルテージが一気に上がります。

 “お客様いじり”をうまくこなすコツは何でしょうか?

 まず、プレゼンテーションを開始する前に名前(できればフリガナ入り)の入った席次表を用意します。そして、事前に参加者に意見を求める箇所を決めておきみます。台本がその場面になったら座席表を見ながら質問したり意見を聞いたりしましょう。

 うまくいくコツは、できるだけ難しい質問で、かつ複数の答えがあるような質問でお客様をいじりましょう。なぜでしょうか? もしも答えが一つ、かつ非常に簡単な内容を質問して、もしも当てられたお客様が間違ってしまったら…その方は大勢の前で恥をかくことになってしまうからです。

 アドリブで質問をしたり意見を求める場合には、それまで話し手である自分の顔を見ながら熱心に聞いてくれた方から聞いてみましょう。旧知の間柄の方がいれば、先に聞いてみるのもよいでしょう。

 参加者の年齢にばらつきがある場合には若年層から、男女の順では男性から意見を求めてみましょう。以上はあくまでもオーソドックスなパターンですので、場数をこなせば臨機応変に“お客様いじり”で会場の雰囲気を変えることができます。あくまでも相手が嫌がることは避けて、自身が聞き手になった立場でコミュニケーションを取るのがコツです。


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